Erstaunlicherweise treffen wir immer wieder auf Firmen und ganze Branchen, die der technologischen Entwicklung und der Verhaltensänderung der Kunden mit Kostenreduktionen begegnen wollen. Insbesondere im Detailhandel (aber nicht nur da) ist dieses Phänomen stark vertreten. Nicht bei den ganz grossen Retailern, jedoch bei einzelnen Ladengeschäften oder kleineren Ketten.

So werden beispielsweise Standorte aufgegeben, Flächen verkleinert, Oeffnungszeiten angepasst, Personal reduziert und andere Massnahmen zur Kostenreduktion beschlossen. Dabei wird ausgeblendet, dass die Probleme nicht von zu hohen Kosten kommen. Und deshalb sind das auch keine geeigneten Massnahmen um das Geschäft nachhaltig in die Zukunft zu führen. Bestenfalls kann etwas Zeit gewonnen werden. Ausserdem werden mit Sparmassnahmen Leistungen reduziert, und wir werden für die Kunden noch unattraktiver. Der Trend wird weiterhin abwärts zeigen. Die Ursachen sind meist die technologischen Möglichkeiten, und ein dadurch ausgelöstes verändertes Kundenverhalten. Und zwar im Vorfeld des Kaufs wie auch beim Kauf selber.

Der einzige Weg aus diesem Dilemma ist die veränderten Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und diese im Geschäftsmodell zu berücksichtigen. In diesem Prozess stehen die Beantwortung folgender Fragen am Anfang:

• Wie hat sich das Informationsverhalten meiner Kunden verändert?
• Was ist Ihnen wichtig? In den seltensten Fällen ist es nur der Preis.
• Welche Alternativen hat er neben mir als Lieferanten?
• Was bieten andere, das ich nicht biete?
• Wo bin ich besonders stark, und ist genau das für den Kunden wichtig?

Alle Unternehmen die sich nicht mit den Wünschen und Verhalten der Kunden weiterentwickeln werden über kurz oder lang verschwinden. Darum ist aussitzen, Kosten senken und bekämpfen von Entwicklungen niemals die richtige Entscheidung. Wer sich mal fast zu Tode gespart hat, hat auch keine Ressourcen (Zeit/Geld/Mitarbeiter) mehr um sich der Entwicklung zu stellen. Die Alarmglocken läuten schon lange, viele Firmen leiten jedoch keine geeigneten Massnahmen ein.

Wer hingegen früher anfängt sich damit zu beschäftigen hat einen Vorteil am Markt, und die Möglichkeit zu agieren. Sich also Gedanken zu den obigen Fragen machen. Kunden befragen was sie sich von uns noch wünschen würden. Aber nicht nur Stammkunden, diese sind nicht repräsentativ, sondern Menschen die zufällig vorbeikommen und die uns nicht sehr gut kennen. Auch das Verhalten der Konkurrenten beobachten und abwägen in welche Richtung sie sich bewegen. Mit Lieferanten sprechen, die haben meist eine etwas andere Sicht auf den Markt. Und niemals seine eigene Meinung und Erfahrung als die einzig richtige annehmen.

Wenn man sich mal damit zu beschäftigen beginnt eröffnen sich plötzlich Möglichkeiten und es beginnt Spass zu machen die eigene Firma für die Zukunft fit zu machen. Die Spirale dreht sich nicht mehr um Sparen, Abbau, Frustration sondern in die andere Richtung – um Chancen, neue Möglichkeiten, Flexibilität und Wachstum.

Versprochen!!

Es ist mir bewusst, dass dies alles recht theoretisch und schwarzmalerisch klingt. Ich bin überzeugt, dass Sie aus dem Stegreif einige Firmen und Branchen aufzählen können, die genau da drin stecken und in der Negativspirale gefangen sind. Und da hilft nur eins aussteigen und umdenken und das lieber heute als erst morgen.